一、实习的基本情况

1．实习目的：

通过本次实习，了解武威禾丰饲料有限公司的产品和企业的经营状况，对饲料行业有一个感性的认识并得到饲料产品销售及市场调查，加深对畜牧专业的了解及增强就业竞争优势。通过深入了解产品销售、客户群培养、组织促销会召开等方式锻炼一定组织与管理能力。通过实践巩固相关的的专业知识和技能，提高服务养殖户的专业能力，增强发现问题、观察问题、分析问题以及解决问题的能力。

2．实习时间：2011年7月15日-----8月18日

3．实习单位：武威禾丰饲料有限公司

武威禾丰饲料有限公司坐落于美丽富饶的武威市。武威市地处甘肃省河西走廊腹地，祁连上北麓，北边紧邻中国第二大沙漠腾格里沙漠。虽然年降雨量少，但由于祁连山融雪的滋润，土地肥沃农业发达，成为甘肃省的粮仓，也是甘肃省畜牧业最发达的地区。公司与312国道、兰新铁路、连霍高速公路相邻，交通便利。地理位置得天独厚，向西有镍都金昌、张掖、嘉峪关，卫星城酒泉、敦煌；东可辐射到甘肃的白银、宁夏的中卫；南可带动兰州、定西、临夏，西南还可辐射青海的部分地区，市场潜力巨大。

武威禾丰饲料有限公司是禾丰集团第43家企业，是西北区的第3家企业。　2011年将是禾丰破壁腾飞的一年，志存高远的禾丰人决心在思考中成熟，在奋斗中成长，在竞争中强大，在挑战中更加出类拔萃，用产品服务行业，用业绩造福社会。禾丰集团对社会拥有一颗感恩的心，一如既往地关注和支持农业院校畜牧学生的成长，愿意义务接收更多的农大学生去实习，为社会做贡献。

4．公司实习过程

2011年7月15日晚8:00，和队友周开春顺利到达武威禾丰饲料有限公司，公司总经理陶彦道先生热情接待了我们，安排在武威市宗泰宾馆入住。第二天，公司采购部王志文经理给我们介绍公司的发展历史与经营方面的内容及企业文化，武威区域经理李永红先生给我们熟悉业务销售方面做一培训，公司安排我们进入业务部实习。我的销售市场为双城镇及九洞乡，我们实习开始了。

4.1  业务总体思路及计划：

    （1）双城镇市场（徐信、中山、幸福、宏庄、双城、安全、北安、达桐、高头沟、河西等10个村）

    （2）实施步骤：

    第一阶段---初访阶段：推销95％自己+5％产品

    第二阶段---回访阶段：推销20％自己+80％产品

    第三阶段---攻坚阶段：产品及售后服务

（3）在每个村子找个有影响力、为人正派的养殖户作为突破口，形成蝴蝶效应，有利于长久发展。（必要时可以和经销商一起去突破）

（注：统计于2011年8月6日）

4.2  计划落实过程：

（1）第一阶段（7.18—8.6）：学习公司不同阶段猪的饲料产品，拜访养殖户，推销自己，搜集客户信息资料，为下一步攻关做准备。

（2）第二阶段（8.7—8.9）：二访客户、学习交流养殖技术，运用养猪学知识及请教老师为养殖户解决有关僵猪补救、分娩母猪瘫痪等问题，开发新客户，推销公司产品，邀请双城客户参加集团推出的5-420养猪盈利模式推广会。

（3）第三阶段（8.10）：参与组织新老客户参加5-420养猪盈利模式推广会，学习集团营销战略。最终获得新老客户现场订货94套的好成绩。

（4）第四阶段（8.11—8.16）：回访参会客户，落实套餐使用效果。

4.3  市场效应客户资料

表1  双城镇各村效应客户

二、本次实习的心得体会

（一）学业和社会经验方面的收获

首先，增强了我们的自豪感，提高了我们的团队协作意识。通过这次实习，感觉到身为甘肃农业大学的一分子而骄傲和自豪。一个多月的实习下来，对于准备就业的同学下定决心回学校后一定刻苦学习专业知识，为工作而做出充分的准备；准备考研究生的同学此时也决心在今后的研究中一定将理论知识与社会实践需要相结合。其次，增长了大量关于养殖、饲料及营养相关的知识，积累了大量的社会经验。这些知识和经验是平时在课堂上和书本中不易获得的。再次，本次实习强化了我们的问题意识，解决了自我定位问题。发现问题，对于任何一个学科和学者都是最为重要的。公司总经理陶总说，每个人都是在社会上寻找自己的位置，然后专注击破，最终能够收获成功。本次实习中，我们积极与公司业务经理姚占江、区域经理李永红学长沟通、请教，就有关营销策略问题进行提问，通过问题使我们的收获很大。这是此次实习最有意义、最重要，也是可以受益一生的收获。授人以鱼不如授人以渔，可以说这是本次实习在这一点上的切实感受。如果仅基于课堂和书本纸上谈兵，很难发现真正有价值的问题。比如在实习的第一天，公司总经理陶总、采购部王志文经理分别给我们介绍公司的发展与经营方面的内容。感觉很多现实与课本理论还是有一段距离。比如，在大四的一年中，可以详细计划怎样才能为更好就业而准备，如何准备，准备些什么。同学们之所以在实习中明确了今后努力的方向，主要原因是书本上课堂上不能提供直接的感觉刺激和全方位的信息。举例说明：虽说以前在课堂上和书本上也接触到不少专业方面的知识，但并没有太深的印象，也没发现什么值得去研究的问题，没有明确的努力方向，但在这次实习中开始有了明确、清晰的自我定位。明确自己在关键的毕业年中该好好利用、珍惜，多学点兽医学知识，准备一定的政治素质及管理思维，这进一步证实了这次实习对我们学业方面影响巨大。

虽说来自农村但从未曾经历这样长时间紧张而充实的实习，在短短的一个多月里接受了相当大的信息量，参与公司众多销售环节。虽然实习时天很热，热得晚上很晚才能睡着。实习中，时间安排特别紧凑，在学校时一般有午休时间，但在公司，时间一般特别短，一开始有些不适应，不过后来很快都适应了。在此期间，有两天中暑了，都吃些药坚持下来，我想这些都是很有意义的生活体验。在生活上和公司员工互相体贴，互相帮助，感觉很难忘、很怀念这个团队。

（二）实习中的成功经验本次实习还有许多成功的经验值得以后借鉴，其中最重要的有以下四点：

1．学校、学院领导的大力支持是本次实习的重要前提。没有学校、院系领导的关心、协调、帮助与支持，就不会有这次实习，更不用说成功实现实习的预期目标。

2.实习单位的选择很重要。武威禾丰饲料有限公司自始至终高度中重视我们实习，在生活、工作、开业务会等方面很注重培养我们，整个的实习过程都是感觉很快乐。

3．充分细致的准备工作是这次实习成功完成的重要保障。事前在日程、衣食住行等方面的细致周到的安排及专业课养猪学的准备使这次实习得以顺利完成，公司带队老师的认真负责以及我们的积极参与和认真配合也是相当重要的。

4．公司合理有效的管理措施和实习学生感恩、认真的态度保证了这次实习的效率。同时积极地态度可以给公司留下美好印象，进一步利于校企合作，为学院以后同学实习做一良好铺垫。

三、今后实习的几点设想与建议

1．这样的实习应该正规化，长期进行下去。同一实习单位可以连续实习，每一次的实习都应该在院里备份，以后同学在去实习的时候就可以参考。这样做可以发现更多的问题，同时可以使实习中发现的重要问题得到更广泛地关注和更加深入地调查实践，会学习到更多的知识及达到更好的实习效果。

2．这次的实习中深深感到，在现实社会中公司经理的为人处事对我们的启发是在课堂上无法实现的。所以希望学院组织更多的学生去实习、成长。

3．通过本次实习，我认为首先实习生需要一颗感恩的心态面对实习，最终可以学到很多，更重要的是可以了解就业单位，提前掌握一些就业情况，便于更好的择业。

总而言之，这次实习收获巨大，意义深远。衷心感谢武威禾丰饲料有限公司给予我们实习的机会，学院领导对同学们学业进步深切的关怀和不遗余力的支持，殷切希望这样的实习能够长期办下去，能够得到更大的支持，能够越办越好。

祝愿武威禾丰饲料有限公司蓬勃发展，公司员工身体健康、阖家幸福！

参考文献：

1. 蒋光灯. 谈调查报告写作的基本步骤和方法[J]. 黔东南民族师范高等专科学校学报. 2004年05期

2. 房晋. 社会实践与大学生成才[J]. 集美大学学报(哲学社会科学版). 2001年01期

3. 邵朋来. 新时期大学生社会实践活动问题分析与对策建议 [J]. 山东省青年管理干部学院学报. 2010年06期 

致  谢

从实习开始到实习完成，滚双宝副院长、葛洪骏老师，公司领导和李永红经理都予以悉心指导，大力帮助，于指导之外，感受到了勤奋、严谨、踏实的人格魄力，受益匪浅，借此表示诚挚感谢！